フリーミアムの落とし穴

よくフリーミアムがどんな場合にうまくいくのかと聞かれるのでタイムリーな記事のご紹介:

Why Free Plans Don’t Work

None of these changes had a significant impact. The only thing that seemed to be consistent about my growth was that my revenue was relatively flat while my user base kept growing.

BidsketchというSaaSアプリケーションの開発者が自身のフリーミアム体験を語っている。フリーバージョンの提供によって当初多くのユーザーが有料サービスを購入したものの、すぐに有料の割合は1%に落ち込み、アップグレード率も0.8%に留まったそうだ。

有料のユーザーが増えなくても、サービス提供の費用やサポートの費用はかさむため利益は圧迫される。結局、無料版の提供を取りやめることで有料ユーザーを増やしたそうだ。

フリーミアムに対する揺り戻しは広がっている。上は37signalsが提供するBasecampの価格表だ。フリーバージョンは存在するものの非常に目立たない場所に移っている。

このような流れはフリーミアムが何故機能するのかを考えれば不思議なことではない。フリーミアムの効用は

  1. ユーザー数が増えることで製品の魅力が上がり(外部性)、有料アカウントにより多くチャージできる
  2. 製品の価値が分かっていない製品を使ってもらう
  3. 無料であることで製品が口コミで広まる

といったところにある。しかし、これら全てがフリーミアムに特有なものではない。2はトライアルバージョンで十分に対応できる。使ってみた結果としてサービスの価値を(費用以上だと)認識していないユーザーを引き止める理由はないからだ。上の例でトライアルが全面に押し出されているのはこれが理由だろう。3についても無料である必要はない。本当に価値があれば有料のものでも人に勧めることはありうるし、口コミを狙うならアフィリエイト・リファラルを用いるほうが効率的だ。Dropboxなどでは紹介で自分のサービスを追加することできる。フリーミアムが一般化しているなかで無料であることそれ自体のニュース性は皆無だ。

では1の外部性がうまくいくための条件は(外部性が存在すること以外に)何があるだろうか。次のようなものが考えられる。

  1. 追加的なサービス提供費用(限界費用)が小さい:ユーザーが増えることで費用が増えてしまっては外部効果が相殺されてしまう。
  2. 使い方が(想定ユーザーにとって)簡単である:1と重なるが、使い方が難しいソフトはサポートの費用がかかるのでフリーミアムに向かない。また習得が困難ということは製品自体が無料であってもユーザーにとっては労力という費用が発生する。使い方を覚えるのに百時間かかるソフトを使うかどうかを製品が無料かどうかで決める人は少ない(そういう人はどちらにしろ有料版を利用しない)。
  3. 機能がモジュラー形式になっている:無料版はそれ自体として有用でなければならない一方、有料版専用の機能を提供する必要がある。これは追加機能という形でなくても従量課金という形でもよい。

フリーミアムもプライシングの一種であり、需要のあり方=ユーザーの行動をよく読んだ上で設定する必要がある。なんとなくフリー版も提供してみたではうまくいかないのはしょうがないことだろう。

フリーミアムの落とし穴” への2件のコメント

  1. お久しぶりです。
    Spotifyという音楽ストリーミングサービスは、この辺りがすごく考えられてる成功例かなと思います。

    Freeは、会員の紹介なしだと1ヶ月30時間のトライアルバージョン、紹介アリ(有料会員が最大2人まで紹介可能)だと時間制限はないけど広告挿入で、収益改善。(ここまでが2と3に対応かな?)
    有料会員は、オフラインモード、スマートフォンのアプリ、広告なし、などのモジュールです。iTunesみたいで使いやすいし、レコード会社とはまとめて契約なので無料会員の追加費用もあまりかかりませんね。
    口コミもTwitterやFBでのプレイリストシェアがかなり上手く働いてると思います。

    • ブログTwitter拝見しております。

      トライアルバージョンへの移行や選択的なフリー版提供が広がりつつありますね。Spotifyチェックしてみます。ありがとうございました。

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